不動産売却で価格交渉されたらどうする？

不動産売却で買主がついた場合、買主から価格交渉を持ちかけられることがあります。価格交渉は慣れていない人にはなかなか難しいもの。ここでは、不動産売却で価格交渉を持ちかけられた際のポイントをピックアップしていますので、参考にしてみてください。

価格交渉はどの売却にも起こりうること

不動産売却に限らず、価格交渉はどのような品目の売却でも起こりうることです。どのような場合でも売買である以上、売る方はより高く売りたい、買う方はより安く買いたいということは変わりません。そのため、不動産売却で価格交渉を持ちかけられることは普通のことであると思っておきましょう。そうした心構えがあれば、価格交渉を持ちかけられたときにもうろたえたり慌てたりせずに、しっかりと対応できるようになります。

売る方は高く売りたい、買う方は安く買いたいというだけでは、両者の主張は平行線をたどるだけです。そこで、それぞれの物件ごとの相場という基準を示すことが重要になります。ある程度でも相場金額が提示されれば、そこを基準として価格交渉ができるようになるので、価格交渉にはそれぞれの物件ごとの相場を提示することが前提となると言えます。

価格交渉のポイント

価格設定を少し高くしておく

前述の通り、不動産売却において価格交渉を持ちかけられることは普通のことです。そのため、物件の価格設定も価格交渉を前提として、最初から希望価格よりも少し高めに設定しておくことがコツです。

もちろん、物件の相場からあまりにも高い価格を設定してしまうとそもそも買い手がつかなくなってしまいます。最初の価格設定は、業者や周囲の相場を十分に検討して、買い手が物件に目をつけてくれるような価格をうまく設定することが大切です。

また、不動産物件は日用品や食品などと異なり、多くの顧客に同じ商品を提供するという形態ではありません。販売されている物件を実際に買うのは一人だけなのですから、その一人にうまくリーチできる価格設定をすれば良いのです。

買い手が出せる金額を確認する

売り手はより高く物件を売りたいですが、買い手が出せる金額には限りがあります。そのため、不動産物件で価格設定をするには、その物件のターゲットとなる買い手がどのくらいの金額を出せるのかを知る必要があります。

そのためには、価格交渉の際に買い手にどのくらいの金額までなら出せるかを聞きましょう。それによって、売り手も価格を調整していくのです。もちろん、一方的に価格を吊り上げるのも、極端に安くするのも効果的ではありません。価格交渉の際には、買い手が提示してきた金額に少し上乗せした金額を提示するのがコツです。それで買い手が難色を示すようであれば、そこですぐに提示価格を下げるのではなく、歩み寄る姿勢を見せるなどしてうまく双方が納得できる金額を提示しましょう。

引き渡しの条件も決めておく

価格交渉の際に話し合っておくべきことは、物件の販売価格だけではありません。引き渡しの条件についても話し合っておくことをおすすめします。

例えば、現状で物件に設置されているエアコンやカーテン、照明器具などは残すのかいったん撤去するのか、建物が古い場合にはリフォームをしてから売るのか立て直してから売るのかなどを、売却前にしっかり話し合っておくことが大切です。これらの条件が異なってくると、付帯費用がかかるかかからないかという違いが出て来るからです。

中古物件は、基本的に現状渡しとなります。そのため、照明器具や作り付けの家具などが破損していると、その交換・修理費用は物件購入後に買い手が負担することになってしまうのです。買い手がそれを知らないまま売却するとトラブルになってしまうので、引き渡しの条件はしっかり話し合っておきましょう。

瑕疵担保責任も確認しておくべき

物件の売買には、対象となる物件に瑕疵があった場合は売主がその責任を負うという「瑕疵担保責任」があります。価格交渉の際には、売却価格や引き渡しの条件と合わせて、この瑕疵担保責任についても話し合っておきましょう。

瑕疵担保責任については、物件引き渡し後の建物や設備の補修はどちらが行うのか、売主の補修責任が継続するのはいつまでか、補修範囲はどこまでなのかなどを話し合ってください。

もし買い手の希望価格が低かった場合

価格交渉の際には、買い手からこちらの希望よりも安い価格を提示されることがあります。ときにはあまりにも安い金額を提示されて気分を害してしまうこともあるかもしれません。しかし、そうした場合でもいきなり交渉を終了してしまうのではなく、一度冷静になって交渉を継続したほうがいいでしょう。

買い手が想定よりも大幅に安い金額を提示してきた場合は、まずその理由をはっきりさせましょう。買い手には買い手の基準や希望があるので、その希望を相手から引き出すことで交渉を進めることができるかもしれません。また、ダメ元で大幅に安い金額を提示している可能性もあります。

そもそも、一時の感情でせっかく接触できた買い手を逃してしまうのは得策ではありません。話し合いを重ねて、双方が損をしない交渉を心がけましょう。

交渉が進まないなら条件の見直しを検討する

価格交渉は、なかなかまとまらずに長引いてしまうこともあります。そうしたときには、一度双方の条件を見直してみるのが良いでしょう。

価格交渉が長引く原因としては、双方の提示条件が噛み合っていない、条件に無理がある、意見がまとまらないといったことが考えられます。そのまま価格交渉が長期化していくと買い手の購入意欲が萎えてしまい、最終的には買い手を逃してしまうことになってしまいます。そうならないためには、交渉がまとまらなくなったと思ったらいったん話し合いを中断し、改めて条件について見直すことが大切なのです。

買い手が物件購入に踏み切らない理由は、価格だけとは限りません。物件の状態や引き渡し条件が原因であることも考えられるので、あらゆる条件について見直してみてください。

どこで妥協すればいいのか

売りたい物件に来る問い合わせ件数を確認

価格交渉や条件の見直しは、長期化するといつまでも物件が売れない状態が続きます。そのため、どこかで妥協しなくてはいけません。そのため、価格交渉をまとめて物件売却に進むためには、妥協点について知っておくことも必要です。

物件売却のひとつの妥協点としては、内見の申込みと問い合わせの量を基準とすることが挙げられます。内見の申込みと問い合わせの量は、すなわちその物件の注目度ということになります。そのため、内見の申込みや問い合わせの量が多い場合は交渉を終わらせて次の買い手を探したほうが効率的ですが、少ない場合は交渉中の買い手を引き止めておいたほうがいいのです。

価格交渉の理由を買い手に確認する

価格交渉は、必ずしも妥協すればいいというものではありません。なかなか交渉が終わらない場合は、価格交渉の理由を買い手に確認することが大切です。

買い手が物件購入に踏み切らない理由はたくさんあります。そのため、その理由をはっきりさせなくては交渉は進みません。そして、その理由いかんによっては妥協して物件売却を決めないほうがいいこともあるのです。

特に、収納スペースがないので棚を取り付ける必要がある、クロスが剥がれているので貼り直す必要があるといった理由は、あくまで買い手側の都合です。物件価格はそうした状態も含めての提示価格にしているのですから、それを理由に購入を渋っているのなら交渉は終えたほうが良いでしょう。

参照元：イエウール（https://ieul.jp/column/articles/205/）

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